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扬子江徐镜人

发布时间：2009/6/16 阅读次数：1644 字体大小: 【小】【中】【大】

　徐镜人从事医药行业已经超过了30年，他目前最大的希望就是政府能给中国的医药企业一个公平竞争、质价相符的宽松市场环境。
　　今年9月16日，在中欧国际工商学院举办的第二届“中国健康产业高峰论坛”上，政府高官以及来自海内外的专家学者、医药行业巨头相聚一堂，共同探讨中国医疗改革的希望之路。其中，扬子江药业董事长徐镜人更是明星中的明星，而这种关注则源于扬子江药业在徐镜人的领导下所取得傲人业绩。
徐镜人在1971年就创办了扬子江药业，当时只是一个镇办的制药车间，1992年时，扬子江还是个亏损200多万元的小药企，但是从1996年起扬子江开始在中国的制药行业显山露水：1996年起成为江苏省综合效益第一名的医药企业，1997年起成为跻身中国医药行业的前5名。
从2004年起，扬子江药业更以逾80亿元的销售额成为中国制药行业的销售冠军。2005年，扬子江以102亿元的收入蝉联制药行业的销售收入和利润冠军，而且是国内制药行业唯一的年销售收入突破百亿的企业。
　　尽管已在医药行业取得了如此卓然的业绩，但徐镜人却相当的低调。在他在中欧国际工商学院发表的关于“医药体制改革下中国本土药企的发展”的演讲中，他所说的也只有寥寥数语，所谈也是以行业为主，很少涉及扬子江自身。
　　整个发言过程中，他甚至很少抬头。但徐镜人的低调却并没有妨碍扬子江这两年的高歌猛进，而它的销售体系是它成功的关键。据与会的一位的医药公司销售总监向《胡润百富》杂志透露说：“扬子江的销售模式和队伍是其独到之处，其产品绝大部分是直接销往医院的处方药，销售业绩很大程度上依赖于业务员和医院。”
　　一般他们会给自己的业务员较大的自主权，而业务员在缴纳了一定的押金后，扬子江会划拨相应的药品和销售区域给业务员去开拓。医药代表如果要获得高额收入，只有努力地去销售。
扬子江是‘能者多劳，多劳多得’原则贯彻的最为彻底的医药公司，而业务员从销售中得到的回报也是远高于行业水平。但扬子江对业务员的监管也是最严格，大部分的业务员直接来自于泰州，上岗前要人担保，离职时要审计，确保货款、药品和客户的安全。
　　另外，扬子江的销售对象主要定位在二三级城市。这里很多外企还没有进入，但在这个市场里，药品的消费潜力很大，营销运作的成本也相对较低。
　　而一位民营医院院长对扬子江的产品配置也道出了其中的玄机。扬子江的抗生素、心脑血管药和胃肠道药的市场份额是中国第一，扬子江将它的医药产品打包卖给医院，其中大部分的产品并没有很高的利润，但少部分扬子江自主研发的新药却为扬子江带来了丰厚的回报。
　　不过，近年来的药品降价风波却给扬子江药业带来不小的挑战。徐镜人提到：“去年第17次降价平均降幅在40%左右，最大降幅达到63%，降价的总金额为40亿元。今年第18次降价平均降幅速度为23%，最大降幅57%，降价总金额为23亿元。最近第19次降价，平均降幅在30%，最大降幅达到了76.8%，降价的总金额为43亿元。不断的降价使得今年上半年中国医药行业的利润增幅仅为6.3%，在全国十二大工业行业中列倒数第二。虽然扬子江药业却依旧保持着销售额和利润的第一位，销售额同比增长6.6%，但利润却同比下降了13.78%。”
　　因此，提高非处方药的销售比例，加大研发的投入成为扬子江的必然选择。徐镜人就曾表示，扬子江将调整销售策略，加大对非处方药的投资。
　　今年62岁的徐镜人似乎有些“保守”，他曾对媒体表示：不合资，不上市，并兼并，不接受风险投资，不搞多元化。在他看来，跨国公司虽然可以帮助中国的医药公司提高国际水平和质量，但中国医药产业的真正的提高要靠自己，很多跨国公司到中国来的目的也仅仅是利用中国的资源。扬子江曾向外资开出双方各出资50%，扬子江负责合资产品的国内市场销售，合作方把药拿到国际市场去销售，国内国际市场明确分工、不得混淆，但几乎没有外资企业同意。
　　徐镜人从事医药行业已经超过了30年，在看似“古板”的经营策略下，掩藏的是对中国医药行业的热爱与守望，他目前最大的希望就是政府能给中国的医药企业一个公平竞争、质价相符的宽松市场环境，推动中国的本土制药企业参与国际竞争。

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